L’importanza della giusta consulenza

Si è conclusa il 18 maggio la 13esima edizione del Salone del Risparmio, che ha visto la partecipazione di 15mila persone in presenza, a cui si sono sommate le oltre 7mila che hanno seguito in streaming le conferenze in programma. Durante la tre giorni, che si è svolta presso l’Allianz MiCo di Milano, si è sottolineata l’importanza del risparmio per la crescita dell’economia italiana e per la transizione energetica del Paese.

In questo quadro, a emergere con forza è stato il tema della consulenza finanziaria: a riguardo, è stata ribadita l’importanza della componente umana, che l’Intelligenza Artificiale potrà sì affiancare e supportare, ma difficilmente sostituire. Proprio per questo, occorre accelerare il ricambio generazionale, che negli ultimi anni è andato a rilento. ING, dal canto suo, era presente al Salone proprio con uno stand finalizzato al recruiting di giovani consulenti finanziari.

Consulenza finanziaria, largo ai giovani

Servono energie nuove per due ragioni:

• cavalcare le evoluzioni, sempre più rapide e dirompenti, della tecnologia;
• perché nel mercato stanno facendo il loro ingresso nuovi investitori, in particolare quelli della Generazione Z, i nati tra il 1997 e il 2012, che hanno un approccio e linguaggi completamente diversi rispetto a quelli delle generazioni che li hanno preceduti.

Da qui la scelta di ING di presidiare il Salone, concentrandosi sul recruiting con una tre giorni di career “speed date”, in cui i giovani aspiranti consulenti finanziari sono entrati in contatto con il mondo ING e si sono misurati in mini interviste per capire se tra loro e ING potesse scattare il “match”, ovvero se la carriera da consulenti potesse essere nelle loro corde.

Quali competenze deve avere il consulente finanziario?

Quanto contano le famose “soft skills” in una professione come il consulente finanziario? Per Marco Parini, Head of Saving and Investment Products & Financial Advisor Network di ING Italia, in questo momento di grandi cambiamenti tecnologici, il consulente finanziario deve avere alcune caratteristiche molto precise.

“Deve essere nativo digitale, quindi avere familiarità e predisposizione all’utilizzo di tutti i canali di interazione con la clientela. Poi, soprattutto, empatia, capacità di ascoltare ma anche di interpretare le esigenze che, in questo momento, sono mutevoli e, se ci riferiamo alla nuova generazione di clienti, sempre più sofisticate e specifiche”.

Intercettare bisogni, esigenze ed emozioni

A fare la differenza è la formazione, che riveste un ruolo non solo nell’ambito delle competenze economiche e finanziarie – ovviamente indispensabili per lavorare come consulente – ma anche per quanto riguarda le relazioni personali. Al centro di tutto, infatti, ci sono i clienti con i loro bisogni e le loro esigenze, che vanno intercettati e compresi. Per questo occorre una capacità di interazione personale assolutamente imprescindibile, declinata però in modo nuovo per tenere conto dei cambiamenti epocali che stiamo vivendo.

Negli ultimi anni molto è cambiato anche nelle richieste dei clienti, che non si accontentano più di un esperto in grado di fornire informazioni tecniche, ma preferiscono orientarsi verso consulenti in grado di capirli e accompagnarli nelle loro scelte con consigli e con un supporto anche di tipo emotivo. Ed è qui che entrano in gioco i giovani, portatori di una capacità quasi naturale di interagire con il digitale e di sfruttarlo per metterlo al servizio delle famiglie e dei risparmiatori.

Prepararsi al passaggio generazionale

Gli aspiranti consulenti hanno avuto l’opportunità di incontrare diversi rappresentanti di ING per farsi un’idea dei suoi valori e delle occasioni di crescita personale e professionale della banca. Così si è espresso Parini a riguardo.

“Vogliamo ‘matchare’ le ambizioni dei giovani che vogliono affacciarsi al mondo della consulenza e al nostro approccio con la nostra idea di consulenza, che è una consulenza nativa digitale, accessibile, fruibile e adatta a tutti i clienti”.

In quest’ottica, ING ha predisposto un piano di crescita professionale per i giovani che vogliono accostarsi alla professione di consulente finanziario dando vita a un’Academy per la formazione. L’obiettivo è chiaro: spingere sul ricambio generazionale di qualità, formando consulenti in grado di interagire con la clientela in modo efficiente ed efficace e sfruttando tutte le modalità che le nuove tecnologie mettono a disposizione.

E tu, cosa ne pensi? Sei un cliente “silver” o un giovane? Qual è la tua esperienza con la consulenza finanziaria? Quel che è certo è che nei prossimi anni avverrà un importante passaggio generazionale, dal lato della clientela così come da quello della professione. E sarà molto importante arrivarci preparati. Perché il risparmio è un tema importante, per le nostre tasche e per l’intero Paese.