Psicologia della tentazione: come gli aeroporti ti fanno spendere di più

Hai superato la sicurezza, hai ancora mezz’ora prima dell’imbarco e davanti a te si apre un mondo fatto di luci soffuse, profumi e offerte “imperdibili”. Benvenuto nel duty free, il primo passo di un viaggio che – senza accorgertene – potrebbe farti spendere molto più del previsto. Perché i dettagli in aeroporto sono pensati per sfruttare la propensione alla spesa dei viaggiatori, appena scesi dall’ottovolante emozionale dei controlli, e pronti a partire ciascuno per la propria avventura.

1. Il viaggio inizia… nel duty free

Appena superi nastri e metal detector, ti ritrovi in un percorso obbligato tra scaffali di cioccolatini, fragranze e liquori. Non è un caso. Questo passaggio è progettato perché, in un certo senso, i viaggiatori negli aeroporti sono i clienti perfetti. Immagina la situazione: hai appena passato i controlli, un contesto relativamente stressante. Ora sei rilassato, sei più propenso a premiarti per lo sforzo appena compiuto, e finalmente la vacanza può iniziare. Quindi il vacation effect è dietro l’angolo. Ma devi ancora aspettare il volo, quindi hai tempo per gironzolare per negozi. Pensa che certi aeroporti, come i due scali londinesi di Gatwick e Heathrow, comunicano il gate con brevissimo anticipo proprio per massimizzare il tempo che i viaggiatori dedicano allo shopping. Risultato? Anche se non avevi bisogno di nulla, potresti uscire con una confezione di caramelle da 12 euro.

2. L’effetto “ultima occasione” (o effetto scarsità)

“Solo oggi”, “ultimi pezzi disponibili”. I cartelli parlano chiaro: se non compri adesso, potresti pentirtene. Sono messaggi che puntano a sfruttare una risposta automatica nel tuo processo cognitivo spiegata nel dettaglio dallo psicologo Robert Cialdini. Quella che ti fa stare sull’attenti quando una risorsa è (o sembra) scarsa. La paura di perdere un’occasione irripetibile ti spinge a comprare in fretta, senza pensarci troppo. Anche se quel profumo lo trovi online a meno, parte di te pensa: “Sì ma chissà quando mi ricapiterà di passare da questo duty free”. Un fenomeno che in questo caso può essere rinforzato dalla percezione di avere poco tempo prima che il gate chiuda.

3. I panini a 10 euro

In aeroporto tutto è diverso, fuori routine. I prezzi sono più alti? Sì, ma il contesto cambia la percezione del valore. Tutto costa tanto, quindi quando devi decidere cosa mangiare ti trovi a scegliere un panino da 10 euro perché valuti il prezzo sulla base delle informazioni che hai a disposizione in quel momento: ovvero altri panini che vanno dai 9 agli 11 euro. Sei in viaggio, hai fame, sei propenso a spendere e non hai alternative. Anche se al bar sotto casa, lo stesso panino ti farebbe storcere il naso.

4. Senza routine e senza limiti

Negli aeroporti molti confini sono sfumati. Che siano le 8 di mattina o le 8 di sera, l’ambiente è praticamente lo stesso. Inoltre, spesso essere in aeroporto significa cambiare fuso orario, che è un po’ come viaggiare nel tempo. Stai per lasciarti alle spalle un posto, e sei pronto a volare verso un altro. Per questo, hai molti meno riferimenti temporali o spaziali. In una condizione come questa – spiega il professore di psicologia Steve Taylor su The Conversation – sei più propenso a fare cose che altrimenti non faresti. Tipo bere quella birra alle 10 di mattina. E poi un’altra. E poi un’altra ancora.

5. Il contante sparisce, la carta scivola

È scientificamente provato che usare pagamenti elettronici anziché i contanti favorisce una spesa maggiore. Soprattutto da dopo la pandemia, gli aeroporti stanno diventando luoghi dove i contanti sono sempre meno accetti. Per non parlare degli aerei, dove spesso la cartamoneta è proprio vietata. Insomma, l’ingrediente perfetto per completare la ricetta degli acquisti avventati.

Spendi responsabilmente

Gli aeroporti sono progettati per farti sentire a tuo agio. Ma anche per farti spendere. Conoscere i meccanismi psicologici che influenzano le tue decisioni ti aiuta a viaggiare con più consapevolezza. E magari a usare quei 20 euro risparmiati per un’esperienza che ricorderai davvero.